Durante questi due anni di pandemia stavo impazzendo perché non capivo il motivo per il quale i titolari di alcune attività si comportassero come se nulla attorno a loro fosse cambiato.
Sono stati chiusi per mesi, eppure hanno continuato a mantenere orari corti, a rispettare il giorno di chiusura, e a chiudere in giornate fortemente redditizie come il sabato, oltre a prendersi le vacanze ad agosto. Com’era possibile che un bar, già di solito non troppo frequentato, riaprisse dopo mesi di chiusura forzata, senza lavorare al sabato? E chiudendo alle 17 del pomeriggio?
E non capivo come fosse possibile, per molte attività di cui conoscevo i numeri, andare avanti, nonostante avrebbero dovuto chiudere per sempre onde evitare danni peggiori.
E, ancora, non capivo come mai, invece, tantissimi commercianti, continuassero a farsi un mazzo pazzesco, investendo nella loro crescita, lavorando anche ben oltre l’orario di apertura.
Era, ed è tuttora, come se ci fossero due tipologie di commercianti: quelli che, a prescindere dagli incassi, cercano di lavorare il meno possibile e quelli che, invece, si fanno un mazzo assurdo.
Non capivo come fosse possibile. Ma ora, l’ho capito. Ora ho capito che ci sono due tipologie di commercianti e artigiani: ci sono i culoparati e i senzaparacadute.
Chi sono i commercianti culoparati?
I commercianti culoparati sono quelli che hanno le… spalle coperte! Sono quelli che hanno aperto l’attività con i soldi dei genitori, o magari l’hanno proprio ereditata. Sono quelli che hanno i muri del negozio di proprietà, proprio perché i genitori glieli hanno comprati (o li hanno fortemente aiutati). Sono quelli che hanno genitori anziani con soldi e proprietà che, inevitabilmente, finiranno a loro (che magari sono pure figli unici). Sono quelli che non devono preoccuparsi del mutuo della casa, perché la casa è stata loro pagata da nonni o genitori. Sono quelli che, talvolta, neanche la macchina si pagano da soli. Ne conosco alcuni che, addirittura, abitando nello stesso complesso dei genitori, non pagano neanche le bollette!
Ora, tu puoi pensare che si tratti di situazioni eccezionali, ma io, che per mestiere sono costretto a guardare i numeri veri dei commercianti con cui lavoro, posso dirti invece che ce ne sono tanti, tantissimi.
Per loro, i numeri sono un dettaglio. Conosco parrucchieri che, se solo si pagassero lo stipendio e dovessero pagare l’affitto del negozio, perderebbero qualche migliaio di euro al mese. Invece, un po’ col nero, un po’ usando i risparmi (dei genitori) per pagare le tasse, vanno avanti.
Per loro, il cliente se c’è è bene, se non c’è, pazienza. Di sicuro non hanno intenzione di cambiare gli orari di apertura per venire loro incontro, né intendono fare quella cosa brutta e poco dignitosa chiamata marketing.
Chi sono i commercianti senzaparacadute?
I commercianti senzaparacadute sono quelli che, ogni mattina, si svegliano e devono combattere, un po’ come le gazzelle in Africa. Non hanno avuto aiuti da nessuno, si sono costruiti ogni cosa con le proprie mani, e fanno spesso fatica anche a gestire i propri figli, perché non hanno nessuno che li possa guardare quando stanno male. Devono pagarsi tutto: l’affitto del negozio, i prodotti, le tasse, il mutuo di casa, le bollette. E devono per forza far uscire fuori dalla propria attività i soldi per campare. Non possono permettersi di dire: “si lavora per vivere, non si vive per lavorare“, motto che rappresenta invece i loro colleghi culoparati.
Il fatto è che tra pandemia e guerra le cose sono drammaticamente cambiate. Tra aumenti, cambiamenti di abitudini da parte dei clienti, fine dell’utilizzo del contante e, presto, anche maggiori controlli da parte di finanza e agenzia delle entrate, anche i culoparati sono a rischio.
Prendi i bar. Se c’è un business che non ha mai conosciuto crisi questo è la gestione di un bar. In vita mia non ho mai visto un bar chiudere un solo giorno, se non per riposo o ferie. Quando c’era un cambio di gestione, avveniva in modo continuo. Oggi, solo vicino casa mia, hanno chiuso almeno 7 bar, peraltro aperti da decenni.
Idem dicasi per i ristoranti e per tantissime altre tipologie di attività. Stanno chiudendo anche le attività del beauty, che pure svolgono un servizio imprescindibile per la maggior parte delle persone.
Nel futuro prossimo, che è già cominciato, tutti i commercianti dovranno cambiare modo di lavorare.
Dovranno imparare a gestire i numeri, a vendere di più, ad attirare nuovi clienti e a comunicare sui social (e non solo).
E dovranno cambiare il rapporto con il cliente, che è sempre più infedele, attento e, perché no, anche stronzetto: se gli gira male, va da un concorrente e tu neanche te ne accorgi!
Purtroppo, i commercianti culoparati rifiuteranno questo cambiamento, perché si sentono al sicuro. Sbagliando, tra l’altro, perché è un attimo finire nella cacca e distruggere anche i patrimoni di genitori e nonni (l’ho visto succedere spesso). I commercianti culoparati, tra l’altro, sono quelli più refrattari al cambiamento.
Questo è il momento in cui c’è spazio per la Grande Rivincita dei commercianti senzaparacadute, purché sappiano cosa fare e come farla.
Sono fiducioso, molto fiducioso, perché queste sono persone abituate a lottare e pronte al cambiamento necessario.
Di questo parlo nel mio nuovo libro La Grande Rivincita del Commerciante senza il Culoparato, in cui ti spiegherò come superare questo momento di difficoltà, strappando i clienti ai colleghi culoparati. Perché, in fin dei conti, penso che te lo meriti più tu di loro. Clicca qui per acquistarlo su Amazon: https://amz.run/5e1y
