Finalmente anche in Italia tra i commercianti italiani sta avvenendo un importante cambio di mentalità: non esiste alcun diritto ad avere clienti per il semplice fatto di tirare su la serranda al mattino, avere una partita Iva e pagare le tasse. Purtroppo, o forse per fortuna, non esiste un equivalente del reddito di cittadinanza per le piccole imprese: i clienti di cittadinanza non esistono né mai potranno esistere.

Così, molti commercianti di qualunque settore, stanno iniziando a capire che aspettare i clienti, magari aspettandoli fuori dalla porta, fumando una sigaretta, oppure restando seduti al bar di fronte ingannando l’attesa mentre si sorseggia uno spritz, non rappresenta proprio una scelta da imprenditore illuminato.

Ora, so che buona parte dei commercianti che è incappata in questo post ha già terminato la lettura, indignandosi per il mio tono piuttosto netto. Fanno bene. Non sono qui per intortarti e arruffianarti. Il mio compito è quello di aprirti gli occhi. Il mondo è cambiato, l’economia italiana è cambiata e, anche se hai una tremenda voglia di prendertela col governo, le tasse, la burocrazia, gli arbitri e Greta l’ambientalista, purtroppo devi reagire e cambiare il modo di concepire il tuo lavoro.

Se per decenni hai lavorato, o hai visto lavorare le generazioni precedenti, pensando solo alla qualità dei prodotti e del servizio, con la convinzione che i clienti non ti sarebbero mai mancati proprio per la tua professionalità e serietà, oggi devi capire che quel mondo è finito.

Ci sono troppi concorrenti e non sono solo quelli che vedi a poca distanza da te: sono quelli, giganteschi e spietati, che ogni persona dotata di smartphone può raggiungere in pochi secondi. I tuoi concorrenti più forti sono Amazon, eBay, la spesa online, i tutorial su YouTube, eccetera, eccetera. Sta a te decidere cosa fare: aspettare i clienti nella speranza che Amazon fallisca (spoiler: non succederà a breve, e potrebbe pure essere peggio, per te, qualora dovesse capitare), oppure comprendere di avere bisogno di acquisire nuovi clienti in modo costante e regolare.

Se sei indignato, mi scuso per te per averti fatto sprecare tempo.

Se sei consapevole della necessità di questo nuovo approccio al tuo lavoro, ti invito a continuare a leggere perché ti spiegherò, con degli esempi, come attirare nuovi clienti per la tua attività.

Come acquisire clienti per una piccola attività

Prima di entrare nei dettagli con qualche esempio pratico, ho bisogno di farti capire il senso del mio ragionamento, che poi rappresenta anche la base del mio Metodo SetUp.

Sgombriamo il campo dagli equivoci, se pensi che acquisire nuovi clienti sia:

  • qualcosa di magico, che avviene con un singolo evento (tipo Gratta & Vinci);
  • relativo al saper postare qualche minchiata su Facebook o Instagram;
  • una cosa che non ti riguarda perché il tuo lavoro è servire i clienti…

allora non troverai le risposte che cerchi.

Il tuo mestiere, in qualunque settore tu operi, non è solo quello di produrre qualcosa o vendere qualcos’altro, ma è anche quello di attirare nuovi clienti con delle strategie di marketing avanzate. Eh no, purtroppo non è un compito che puoi delegare totalmente a un’agenzia o a un consulente. Chiunque ti dica qualcosa di diverso è un incompetente che mira solo ai tuoi soldi.

No, tranquillo, non sto dicendo che tu debba trasformarti in un mago del marketing non avendone le competenze. Sto dicendo che tu debba iniziare ad essere consapevole della necessità di una strategia di marketing che dovrai inevitabilmente progettare tu (magari assieme a un consulente in una fase iniziale), e che, solo successivamente, potrai delegarne la parte operativa. Insomma, il progetto lo fai tu, poi la sua realizzazione pratica la puoi anche delegare a un tecnico.

Non pensare però di rivolgerti a un’agenzia social sperando che, con qualche pubblicità su Facebook ti piovano addosso decine di nuovi clienti entusiasti. No, non funziona così.

Il Metodo SetUp per attirare nuovi clienti

Nel corso di oltre 20 anni di lavoro a stretto contatto con titolari di piccole attività, ho compreso quali sono le strategie di marketing che funzionano davvero e che garantiscono risultati sul lungo periodo. Questo metodo, l’ho chiamato SetUp.

Senza entrare nei dettagli (ci ho scritto un libro sull’argomento: Da Bottegaio a Commerciante di Successo), il mio Metodo di marketing consiste in 4 step:

  1. Focus
  2. Posizionamento
  3. Contenuti
  4. Pubblicità

Ogni attività, per poter ottenere successo in un mondo complesso come quello attuale, deve focalizzare il proprio marketing, la propria comunicazione, su una nicchia di prodotti o servizi, in modo da costruirci sopra un posizionamento che ne metta in risalto la differenza rispetto alla concorrenza. Il posizionamento si ottiene creando contenuti di marketing (blog, video, post, foto, storie, eccetera). Contenuti che, per essere letti, visti o guardati dai potenziali clienti, vanno pubblicizzati a pagamento.

Complesso, vero?

Sì. Fosse facile, saremmo tutti ricchi, io per primo. E invece, mi tocca lavorare…

Funziona? Assolutamente sì!

In questo post non ti parlerò degli ultimi due punti del Metodo, ossia contenuti e pubblicità, perché ne parlo a lungo nel mio libro e ne parlo anche in questo post, ma ti voglio comunque fare degli esempi su come potresti implementare una strategia di marketing se hai una delle attività tra le più diffuse.

Trovare nuovi clienti centro estetico

Ho lavorato, e sto lavorando, con molti centri estetici. La caratteristica principale di chi lavora in questo settore è quello di concepirsi come estetiste, come artigiane specializzate in trattamenti corpo, viso e nelle varie tecniche di depilazione. Il tutto, ignorando parzialmente, o totalmente, tutta la parte relativa a come si gestisce un’attività da un punto di vista finanziario e strategico. E il marketing viene confinato al postare qualche prima e dopo su Facebook e alla vendita di prodotti in negozio.

Per questo motivo, quando decido se accettare di lavorare con la titolare di un centro estetico richiedo la comprensione di un concetto molto semplice: “non basta essere bravissimi tecnicamente per avere successo”. Se l’estetista in questione mi dice: “sì, però se divento molto brava avrò successo”, allora io rifiuto la collaborazione.

Con chi, invece, è consapevole del proprio ruolo, quello di gestire un’impresa, allora è possibile lavorare. E, la prima cosa che si fa, è restringere il proprio focus.

Nel tuo centro puoi fare qualunque tipologia di servizi, ma non puoi assolutamente impostare il tuo marketing su tutti i servizi.

Perché è costoso, perché non saresti in grado di farti percepire dai potenziali clienti come la miglior soluzione possibile per un determinato tipo di problema o esigenza, e perché le persone preferiscono gli specialisti ai generalisti.

Tutti concetti che non riprendo perché ne parlo ovunque, dai miei libri ai miei corsi, oltre che sui miei video, e che devo necessariamente dare per scontati e acquisiti.

Focalizzare il proprio marketing è il primo passo per raggiungere il successo. Come hanno fatto, ad esempio, quelli del centro estetico DQ Point di Albino, provincia di Bergamo, che hanno deciso di focalizzarsi sui problemi del viso.

Il secondo passaggio è quello di trovare il proprio posizionamento. Come ci si posiziona rispetto alla concorrenza? In questo caso, si è scelto di restringere ancor di più il focus relativo ai problemi della pelle del viso, concentrandosi sul servizio MacchieStop.

Mentre gli altri centri estetici curano le macchie della pelle del viso con il laser, che spesso rischia di causare danni ancor peggiori, MacchieStop ha messo a punto un metodo personalizzato che parte da una attenta analisi della tipologia della macchia. Il posizionamento di MacchieStop è differente anche rispetto alle soluzioni proposte dai dermatologi, che spesso non prestano la dovuta attenzione proprio alla natura della macchia del viso.

Come trovano nuovi clienti quelli di DQ Point? Li attirano grazie all’originale e unico posizionamento relativo alle macchie sulla pelle. Abbiamo creato per loro un posizionamento unico ed efficace che li rende gli specialisti dei problemi della pelle del viso. I nuovi clienti arrivano per risolvere problemi specifici e restano clienti fedeli del centro anche per tutti gli altri servizi.

Trovare nuovi clienti parrucchieri

Se hai un salone di acconciature, il sistema non cambia: per sconfiggere la concorrenza, ormai atroce, devi smettere di illuderti di poter attirare clienti solo con il passaparola. Il lavoro che fa il passaparola è rilevante, ma non è controllabile e non è soggetto ad una crescita esponenziale. Non puoi illuderti di trovare nuovi clienti senza un piano di marketing strategico ben preciso.

Un piano di marketing che ha delle grosse limitazioni, però. Le limitazioni sono dovute alla natura fortemente locale dell’attività, che non ti consente quindi di poter investire grandi budget per attirare clienti anche da paesi o quartieri limitrofi e, ancor di più, la scarsa disponibilità economica da investire nel marketing.

Se c’è una cosa che ho imparato in questi anni è che il settore dei parrucchieri è molto molto disponibile a spendere denaro per prodotti, macchinari, formazione tecnica, arredamento, acquisto dei muri del locale, ma non in campagne di marketing. Ho lavorato con titolari di saloni che firmano assegni da migliaia di euro per nuove linee di prodotti senza batter ciglio, ma che si disperano perché hanno investito 30 euro in sponsorizzate su Facebook senza che arrivassero nuovi clienti. Questa proporzione, invece, andrebbe ribaltata: sono gli investimenti pubblicitari che, se eseguiti in modo corretto, possono far svoltare il tuo salone, non certo l’ennesima nuova linea di prodotti!

Ma come possono trovare nuovi clienti i parrucchieri?

La strategia è quella di trovare il proprio focus, scegliere il proprio posizionamento e attirare nuovi clienti con la produzione di contenuti di marketing pubblicizzati in modo costante.

Potresti scegliere una specializzazione legata alle tendenze taglio e colore, ad esempio, posizionarti come il salone che esegue determinati servizi senza perdite di tempo e coccolando il cliente nel migliore dei modi, creando un blog e un canale YouTube nel quale porti avanti il tuo posizionamento, ossia parlando talmente tanto e con cognizione di causa di tendenze relative al taglio e al colore da venire percepito come una vera e propria autorità. A quel punto, dovrai sponsorizzare questi contenuti di marketing su Facebook e su Google Ads, a PAGAMENTO, e iniziare ad accogliere una quantità di clienti come non l’avevi mai vista prima!

Trovare nuovi clienti ristorante

Nel mio libro “Da Bottegaio a Commerciante di Successo” racconto la storia della Pizzeria da Michele, a Napoli. E lo faccio perché essa è davvero la rappresentazione di come bisognerebbe impostare la propria attività nel complesso mondo della ristorazione.

Da Michele, per chi non lo sapesse, è una antica pizzeria senza fronzoli, nel centro storico di Napoli, dove la gente fa la coda tutto il giorno per poter mangiare una pizza (quasi) al volo, con un servizio minimo, potendo scegliere tra due sole tipologie di prodotti a menù: la pizza margherita e la pizza marinara.

Quando vado in una pizzeria e vedo il lunghissimo menù con 200 pizze, mi viene da pensare a quanto la storia della pizzeria Da Michele non sia stata raccontata abbastanza. Il ristoratore italiano medio si preoccupa di accontentare tutte le tipologie di cliente, finendo poi per non farsi particolarmente amare da nessuno. E’ una pizzeria, però se uno non mangia pizza c’è la carne, ma se uno non ama la carne c’è il pesce, e se uno è vegetariano ci sono pure le bistecchine di tofu… Ecco, poi però non lamentarti se il tuo ristorante non riesce a produrre abbastanza profitti nonostante ci siano spesso serate con il pieno di clienti…

Da Michele non si è focalizzata su due soli tipi di pizze, senza prenotazione e senza servizio (o quasi), solo per esigenze di marketing, ma si tratta di una brillante scelta di business: produrre due soli tipi di pizza ti consente di avere una velocità impareggiabile, che ti consente di far girare un sacco di tavoli durante tutta la giornata. Se, invece, hai un ristorante classico, è già un miracolo se riesci a far girare un tavolo due volte, perché spesso chi prenota alle 20 non se ne va prima delle 23,30, anche perché elaborare un menù complesso con ordini diversi anche per lo stesso tavolo, richiede molto tempo.

Sto dicendo forse che tu debba imitare la pizzeria Da Michele, mettendoti, magari, a proporre due tipi di pasta, cacio e pepe e amatriciana, e basta, senza prenotazione e senza servizio? No, non lo sto dicendo affatto.

La pizzeria Da Michele deve il proprio successo non al numero di pizze che produce ma al posizionamento che si è creata nel corso dei decenni, fino a diventare un brand riconosciuto in tutto il mondo. Il tuo ristorante non ha questa fama, e non la avrà per molti anni. Probabilmente, non ce l’avrà mai…

Ti sto però dicendo di riflettere sul fatto che anche la Pizzeria da Michele, seppur inconsapevolmente, applica il Metodo SetUp, di cui parlo nel mio libro: ha scelto un focus ben preciso, la pizza, ha determinato con altrettanta chiarezza il proprio posizionamento (nessuna prenotazione, servizio limitato, massima velocità, eccetera) e ha arricchito il proprio business con una narrazione romantica e in grado di varcare i confini di Napoli per raggiungere tutto il mondo. Il tutto, con un sapiente e sagace lavoro di promozione pubblicitaria che, in questo caso, si poggia tantissimo sulle Pubbliche Relazioni (basti pensare a quanti articoli o servizi televisivi, in tutto il mondo, parlando della pizzeria, aumentandone la fama).

Quello che devi fare, quindi, se vuoi portare al successo il tuo ristorante è scegliere il tuo focus, trovare un posizionamento ben definito, comunicare con costanza questo posizionamento attraverso la produzione di materiali di marketing e investire in pubblicità, proprio secondo il Metodo SetUp.

Trovare nuovi clienti per uno studio legale

Se sei uno degli oltre 243.000 avvocati italiani, e non fai parte di uno degli studi più prestigiosi della tua città, quelli, cioè, che non debbono di certo porsi il problema di attirare nuovi clienti, non devi disperare: anche tu puoi trarre vantaggio dal Metodo SetUp.

Come?

Intanto, partendo dalla riforma del 2012 che consente anche agli avvocati di promuoversi per poter attirare clienti.

Pur con dei limiti importanti, è possibile smettere di aspettare che un cliente ci segnali ad un altro cliente come si è sempre fatto.

Un avvocato può, infatti, trovare il proprio focus, scegliere il relativo posizionamento, creare contenuti di marketing e pubblicizzarli, pur con i limiti previsti dalla legge e definiti dall’Ordine.

Un avvocato dovrebbe, come prima cosa, cercare di diventare un’autorità in una specifica area, specializzandosi. Nessuno diventa un grande avvocato occupandosi di qualunque tipologia di cause, a meno che, come già detto, non faccia parte di uno studio molto rinomato. Oggi ci sono avvocati che si occupano solo di contratti, solo di matrimoni (finiti), solo di minori, eccetera, eccetera.

Il limite è quello del rispetto della concorrenza. Infatti, relativamente alla promozione della propria professione, viene evidenziato che:

È consentita all’avvocato, a tutela dell’affidamento della collettività, l’informazione sulla propria attività professionale, sull’organizzazione e struttura dello studio, sulle eventuali specializzazioni e titoli scientifici e professionali conseguiti.
Le informazioni diffuse pubblicamente con qualunque mezzo, anche informatico, debbono essere trasparenti, veritiere, corrette, non equivoche, non ingannevoli, non denigratorie o suggestive e non comparative.
In ogni caso le informazioni offerte devono fare riferimento alla natura e ai limiti dell’obbligazione professionale.

Le attività di promozione non possono essere denigratorie né comparative, e questo limita un po’ la possibilità di fare marketing.

Ma è il primo punto a rinforzare la possibilità di fare marketing anche quando si è dei legali: la promozione dei propri titoli, delle specializzazioni e delle relative pubblicazioni è assolutamente consentita. Questo significa che il punto centrale del Metodo SetUp diventa la creazione di contenuti di marketing tali da far aumentare l’autorevolezza dell’avvocato.

Scrivere libri, curare un blog, gestire un canale YouTube, trovando un proprio focus ben preciso, significa potersi proporre come vero e proprio esperto in quella determinata tipologia di problemi legali. E, in quanto tale, è possibile promuoversi, fino ad arrivare a venire contattati quali esperti di fama nazionale relativamente al proprio focus.

Non si tratta di nulla di impossibile, ma richiede tanto lavoro. Diventare una figura di riferimento per determinate tematiche legali significa venire chiamati sui media durante trasmissioni di vario tipo e questo rappresenta il modo migliore per attirare nuovi clienti.

Trovare clienti per liberi professionisti

Cosa dovrebbe fare, un libero professionista, per attirare nuovi clienti?

A questo punto dell’articolo, direi che non è più necessario riscrivere tutti i passaggi necessari, ma è sufficiente andare dritto al punto.

Anche il libero professionista dovrebbe applicare il Metodo SetUp, di cui parlo nel mio libro “Da Bottegaio a Commerciante di Successo”.

Dovrebbe, quindi, definire il proprio focus, concentrandosi su un particolare aspetto della sua professione, dopo aver effettuato un’adeguata analisi di mercato, magari con l’ausilio di un professionista. Poi, dovrebbe definire il suo posizionamento, distinguendosi dalla concorrenza. Infine, dovrebbe creare dei contenuti di marketing in grado di educare i propri clienti potenziali alla sua idea differenziante, dando una risposta alla domanda: “perché dovrei rivolgermi a te, invece che a uno dei tuoi tanti concorrenti?”.

Diventare un’autorità nella propria nicchia è l’unico modo per distinguersi dalla concorrenza e, per farlo, è necessario avere ben chiaro il proprio focus, il relativo posizionamento e la produzione di materiali di marketing.

Per quanto mi riguarda, ad esempio, la vera svolta nella mia professione di esperto di marketing e consulente di piccole attività, è scaturita dalla pubblicazione dei miei libri: “Ricetta Vincente” e, soprattutto, “Il marketing non serve a un ca**o”, scritto con Michela Ferracuti, che mi ha addirittura portato ed essere ospitato a Radio Deejay, durante la trasmissione Pinocchio. Un evento più unico che raro, perché credo che nessuna trasmissione radiofonica nazionale abbia mai ospitato gli autori di un libro di marketing…

Da quel momento in poi, la mia autorevolezza è aumentata a dismisura e, di conseguenza, anche il numero dei miei clienti. Eppure, dico oggi le stesse cose che dicevo prima, e ho la stessa professionalità di quando ero un perfetto sconosciuto…

Trovare clienti per uno studio dentistico

Uno studio dentistico dovrebbe pensare a un servizio di front-end che sia espressione del proprio focus. Se la pulizia dei denti è, ormai, il trattamento tipico che viene utilizzato per attirare nuovi clienti, una alternativa potrebbe essere lo sbiancamento: offrire un servizio di sbiancamento arricchito da qualche bonus e con un prezzo fortemente competitivo potrebbe essere un ottimo sistema per creare delle campagne di acquisizione clienti.

Il posizionamento di questo studio dentistico potrebbe essere quindi relativo a come ottenere il colore più bianco possibile senza ricorrere a un uso eccessivo di prodotti chimici e con soluzioni che abbiano una durata garantita nel tempo. Chiaramente, solo la collaborazione con il titolare di uno studio dentistico ci consentirebbe di verificare la fattibilità di questa strategia. Una strategia che, sia chiaro, è stata pensata solo per mostrarti che è possibile immaginare un focus anche per uno studio dentistico con un posizionamento chiaro e in grado di far percepire al potenziale cliente degli elementi differenzianti rispetto alla concorrenza.

Se hai uno studio dentistico dovresti chiederti:

Quale tipologia di focalizzazione posso scegliere tra quelle possibili? (Sbiancamento? Prevenzione della carie? Bambini? Anziani? Impianti?)…
In che modo posso caratterizzare, e distinguere, la mia comunicazione in modo da rendermi diverso, e più attrattivo, rispetto alla concorrenza?

Come vedi, è possibile applicare il Metodo SetUp anche nel complesso, e molto competitivo, settore degli studi dentistici.

Trovare clienti per negozio di abbigliamento

E per un negozio di abbigliamento?

So già cosa stai pensando se ti trovi nella condizione di essere il proprietario di un negozio di abbigliamento: “hai parlato di parrucchieri, estetiste, studi medici…ma a me cosa puoi dire? Per me il Metodo SetUp non può funzionare?”.

E’ vero, i negozi di abbigliamento, specie se si trovano in una posizione non strategica, come le vie dello shopping o i centri commerciali, vivono un momento di crisi dalla quale è difficile uscire.

Non mi piace raccontarti cose non vere pur di dimostrare di avere ragione: il tuo negozio di abbigliamento potrebbe davvero essere condannato alla chiusura.

A meno che…

A meno che:

  1. Non scegli un focus ben preciso;
  2. Non trovi un servizio di front-end che ti posizioni come esclusivista di zona;
  3. Fai marketing!

Il punto 1), a questo punto, credo di non dovertelo neanche più spiegare. Rinuncia all’idea, anzi, all’illusione, di poter avere un negozio uomo, donna, bambino, ma anche accessori e scarpe. La focalizzazione, nell’abbigliamento, è indispensabile.

Sul punto 2) dobbiamo soffermarci un attimo.

Mettiti nei panni del potenziale cliente: hai bisogno di un paio di scarpe e sai che puoi comprarle comodamente su Amazon o su Zalando senza neanche uscire di casa. E, magari, pagandole anche meno. Sai che puoi andare al centro commerciale e, mentre tua moglie va dal parrucchiere e tuo figlio è nell’area bimbi, puoi andarti a provare le scarpe nei vari negozi presenti. Il tutto, senza problemi di parcheggio, di caldo in estate o di freddo in inverno…

Insomma, in parole povere, è difficile che un potenziale cliente per il tuo negozio di scarpe abbia tutta questa voglia di salire in macchina, cercare un parcheggio che, quasi sempre, non c’è, rischiare una multa, prendere freddo o sudare per il caldo, per comprare qualcosa che si può trovare online…

Ma c’è una via di uscita anche in questo caso

La via di uscita è quella di trovare un articolo, o una serie di articoli, di tendenza, di cui possiedi l’esclusiva unica, almeno relativamente alla tua zona.

Facciamo un esempio pratico: hai un negozio di scarpe e decidi, saggiamente, di focalizzarti, lato marketing (ossia relativo alla tua comunicazione finalizzata all’acquisizione di nuovi clienti) sulle scarpe per bambini. Ultimamente, le bambine impazziscono per le bamboline chiamate Lol Surprise, di cui sono state realizzate anche le scarpe. Dovresti fare in modo di essere l’unico, in zona a distribuirle e, ovviamente, fare un marketing molto forte, e locale, per far sapere, a tutti i bambini della zona, che sei l’unico negozio in cui è possibile acquistare le scarpe Lol Surprise.

C’è la moda delle scarpe delle squadre di calcio per i maschietti? Crei una campagna marketing in cui spieghi che il tuo è l’unico negozio in cui puoi acquistare tutte le tipologie di scarpe della tua squadra del cuore.

C’è un nuovo cartone animato che sta spopolando tra i bimbi? Di sicuro ne avranno ricavato delle calzature dedicate. Cerca di averle, in esclusiva possibilmente, e facci sopra un bel marketing!

So che potresti pensare che si tratti di una strategia complessa e dalla difficile applicazione, ma voglio essere molto chiaro con te: o trovi un modo per convincere i clienti a venire da te nonostante la concorrenza dei centri commerciali e di Amazon, o non avrai alcuna speranza di sopravvivere.

Cerca di trovare un nuovo front-end esclusivo a stagione e attira nuovi clienti su di esso, con delle campagne marketing mirate e realizzate secondo il Metodo SetUp.

Come ho potuto mostrarti in questa guida, il Metodo SetUp è la risposta migliore alla crisi, all’emorragia di clienti e alla concorrenza sempre più agguerrita se gestisci una piccola attività locale.

Quel che devi fare ora è approfondire la conoscenza del Metodo SetUp attraverso la lettura del mio libro “Da Bottegaio a Commerciante di Successo”, che ti consentirà di scoprire quale strategia mettere in campo per portare al successo la tua piccola attività.

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