Un negozio vive di vendite, le vendite generano fatturato e, si spera, anche profitto per l’imprenditore. Questo è banale ma, troppo spesso, dimenticato.
In questo post ti spiegherò 7 strategie che potrai mettere in pratica immediatamente per far decollare le vendite del tuo negozio, in qualsiasi settore esso operi.
Si tratta di strategie davvero alla tua portata e che non richiedono né particolari investimenti, né abilità da venditore senza scrupoli. L’unica, reale, abilità che ti viene richiesta è quella di liberarti dalle convinzioni che finora ti hanno guidato nel tuo rapporto con la clientela.
Alcune di queste mosse ti faranno arrabbiare, altre farai fatica ad accettarle ma posso garantirti che l’applicazione di queste strategie farà sorridere la cassa della tua attività.
Step n°1: identifica i tuoi clienti e le loro abitudini.
Chi sono i tuoi clienti? Che abitudini di acquisto hanno? Quali sono quei clienti che spendono maggiormente, ogni anno, nel tuo negozio?
Uhm, immagino che tu non sappia rispondere in modo preciso a queste domande. E invece, a me servirebbero proprio i dati reali, con tanto di numeri.
Uno dei più grandi difetti dei commercianti italiani è quello di non avere idea di chi siano i propri clienti. Aspettano che questi si manifestino, che acquistino e che, si spera, tornino, prima o poi. Ma non viene fatto niente altro. Ci si concentra solo sulla qualità di ciò che si vende, sui rapporti con i fornitori, sulle vetrine, sul magazzino. In realtà, la vendita deve essere ingegnerizzata, deve diventare una questione di calcolo matematico, come vedremo nel resto del post.
La prima cosa che devi fare, quindi, è iniziare a raccogliere i dati dei tuoi clienti.
Oh, già mi immagino il disagio, gli improperi nei miei confronti, le bestemmie per i più arditi… eppure, questo è quel che devi fare: raccogliere i dati dei clienti e inserirli in un gestionale.
Se ci pensi, è quel che fanno tutti i punti di vendita delle grandi catene, dai supermercati ai negozi di abbigliamento, fino ad arrivare anche alle officine di riparazione auto molto ben organizzate (pensa a Midas, ad esempio).
Crea una raccolta punti che premia i migliori clienti. Crea una tessera fedeltà. Proponi un omaggio carino (e poco costoso). Inventati, insomma, uno stratagemma valido per convincere i clienti a lasciarti i loro dati.
In questo modo, potrai comunicare con costanza con i tuoi clienti, potrai capire quali sono i tuoi clienti migliori (e come premiarli), potrai capire quali sono gli accoppiamenti di prodotti che vanno per la maggiore, e tante altre belle cose, alcune delle quali vedremo tra breve.
Mossa n°2: comunica con i tuoi clienti
La seconda mossa è quella di analizzare questi dati e di usarli per comunicare con i clienti. Lo so, lo so, è una bella scocciatura questa roba qui! Non era meglio quando bastava tirare su la serranda al mattino per vedere arrivare i clienti senza doversi preoccupare di fare altro? Sì, era più bello. Molto più bello. Ma era più bello anche quando non c’era inquinamento, ci si poteva fare il bagno nel fiume Po e per strada tutti ci si conosceva. Poi però quei tempi sono finiti e abbiamo dovuto reagire al cambiamento.
Usa i dati raccolti per capire chi sono i tuoi clienti. Per dividerli in fasce e per comunicare in modo costante con loro.
Come?
In questo caso, puoi fare ricorso sia alle vecchie tecnologie quali il telefono e le lettere, sia agli ultimi, si fa per dire, ritrovati tecnologici quali email e social.
Se tieni traccia dei dati dei tuoi clienti, puoi, ad esempio, pensare di chiamare a casa, o invitare con una lettera (o entrambe le cose), i tuoi migliori clienti per invitarli a visionare in anteprima le nuove linee prodotto, corteggiandoli con la promessa di qualche sconto extra. Oppure, puoi accorgerti che alcuni clienti hanno smesso di frequentare il tuo negozio, rompendo una regolarità negli acquisti che si ripeteva da anni. In quel caso, anziché lamentarsi con il destino, è opportuno alzare il telefono e provare a contattare il cliente proponendogli un particolare prodotto, magari quello che era solito acquistare, a un prezzo molto scontato.
I dati dei tuoi clienti rappresentano l’asset più importante della tua attività. Se, fino ad oggi, non hai raccolto in maniera sistematica questi dati, inizia subito, senza perdere altro tempo!
Mossa n°3: vendi maggiori quantità
Hai presente quando, nei negozi delle grandi catene, vedi delle offerte come quella qui sotto?
Non si tratta di stupidità da parte dei manager di queste grandi aziende, che non capiscono che vendendo i prodotti a un prezzo più basso guadagnano meno, ma di lungimiranza e strategie, perché la regola è: non pensare ai margini sui singoli prodotti, pensa allo scontrino che batterai in cassa!
E’ assurdo pensare che se un prodotto lo hai a listino a 20 euro, tu debba incassarne 40 vendendone 2, e 80 vendendone 4. Certo, l’ideale è quello, ma un’altra regola saggia del commerciante evoluto è quella che recita: meglio 50 euro sporchi, maledetti, e subito, piuttosto che la speranza di incassarne 80, prima o poi, con il rischio che le rimanenze vadano a fare la muffa in magazzino!
Proponi delle offerte in modo che per un acquisto multiplo il cliente abbia una convenienza economica importante: scoprirai all’improvviso quanto è bello incassare migliaia di euro in più ogni mese, svuotando in modo più rapido il magazzino…
Step n°4: organizza lanci riservati
Un’altra bella cosa che puoi fare è effettuare dei lanci riservati per i tuoi migliori clienti, quelli di cui hai i dati.
Crea un evento riservato, a porte chiuse, magari nel giorno di chiusura oppure nelle ore serali. Oppure, fa come la Rinascente.
La Rinascente, periodicamente, invia delle comunicazioni ai propri clienti dotati di tessera Rinascente Card, invitandoli a delle giornate speciali di sconti extra. Si tratta davvero di sconti reali e non di avanzi di magazzino messi sugli scaffali solo per quella iniziativa. Se avevi puntato un paio di scarpe da 200 euro, potresti portarle via a 160 nella giornata in cui tutti i prodotti vengono messi in vendita con l 20% di sconto. Posso assicurarti che queste iniziative consentono ad una azienda di successo come la Rinascente di fare degli incassi fantastici, accontentando i propri clienti e approfittandone per svuotare i magazzini.
Step n°5: regala buoni sconto
Una delle strategie che più adoro è quella messa in atto dalla catena di negozi Cisalfa. Per ogni acquisto, assieme allo scontrino ti viene appiccicato un cartoncino con uno sconto valido in un determinato periodo e su una determinata categoria di prodotti. Se spendo 200 euro, mi danno un buono sconto del 30% sull’abbigliamento sportivo valido nel mese successivo.
Qual è il vantaggio di questa iniziativa?
Semplice, è quella di fidelizzare il cliente e garantirsi il suo ritorno.
L’ho provato più volte sulla mia pelle: in un negozio di scarpe ho visto un modello che davvero mi piaceva, scatenando in me un forte impulso all’acquisto (cosa che mi capita spesso). Ma all’atto di provarle, mi sono reso conto di avere, nel portafogli, uno sconto del 30% proprio sulle scarpe, che avrei potuto sfruttare da Cisalfa, dalla settimana successiva. Così, sono uscito dal negozio per poi andare a comprare le scarpe da Cisalfa.
Anche chi ama spendere in modo quasi compulsivo non può rinunciare all’idea di risparmiare sensibilmente su un prodotto. Inizia anche tu a regalare buoni sconto.
Presta attenzione ai numeri del tuo bilancio (ti consiglio di contattare un commercialista un po’ scafato e non un semplice contafagioli per poterti aiutare a capire quali iniziative, tra quelle elencate in questo post, tu possa mettere in atto subito e con quali modalità).
Il marketing non si fa a intuito, ma avendo ben presenti i confini entro cui ci si può muovere. Questi confini sono dati dai numeri della tua azienda, che trovi ben impressi nel tuo bilancio.
Step n°6: fatti trovare!
Sai qual è lo strumento di maggior successo tra quelli che abbiamo testato con i nostri clienti, quelli che seguiamo personalmente? No, non è Facebook, non è Instagram, non è YouTube. Nulla di complicato: è la scheda Google My Business. Cos’è la scheda Google My Business? Lo vedi in figura:
Ogni attività locale ne ha una. Spesso senza neanche averla creata. Ma esiste, ed è tua. Sia che te l’abbia creata autonomamente Google, sia che l’abbia creata, al posto tuo, un’agenzia, quella scheda è tua e tu devi rivendicarne la proprietà quanto prima (cerca su Google come fare, è semplicissimo)
Ottimizzando questa scheda, incentivando le recensioni dei clienti e inserendo gli orari corretti di apertura e chiusura, otterrai un sacco di nuovi clienti. A costo zero e senza far nulla.
Ma non si tratta solo della scheda Google My Business, quanto della necessità di farti trovare.
Se, fino ad oggi, ti hanno convinto del fatto che, con la tua pagina Facebook, la tua presenza online sia più che valida, ti hanno raccontato una grande fesseria.
Le persone, oggi, prima di effettuare qualunque acquisto cercando informazioni su internet. E lo fanno attraverso Google. E’ sul cellulare di ognuno di noi ed è gratuito. Pensaci: non è forse quel che fai anche tu quando devi scegliere un nuovo ristorante? O quando devi acquistare un’auto nuova? O quando sei indeciso se comprare il nuovo iPhone o il nuovo Samsung Galaxy S-qualcosa? Sì, lo fai. E, se non lo fai, sei un ingenuo, perché rinunci ad effettuare degli acquisti più consapevoli.
Le persone cercano su Google e tu devi fare in modo di farti trovare!
Ottimizza la tua scheda Google My Business, crea, o aggiorna in modo costante la tua pagina Facebook, e investi qualche centinaia di euro nel tuo sito web. Sì, il vecchio e caro sito web non è affatto morto ma rappresenta uno dei canali più importanti per acquisire clienti. Se poi, oltre al sito, crei anche un blog nel quale creare contenuti editoriali che convincano i clienti a scegliere te rispetto alla concorrenza, allora ti sarai avvicinato quanto mio al mio Metodo di marketing chiamato SetUp, di cui parlo nel mio libro.
Step n°7: crea delle campagne di acquisizione clienti
Le sei mosse che abbiamo visto finora sono sicuramente fondamentali per aumentare il fatturato del tuo negozio e se, dopo avertele descritte velocemente ma in modo esaustivo, ancora sei lì che cerchi delle scuse per non metterti all’opera, veramente non so come aiutarti. Probabilmente fai parte dei quella categoria di persone che sperano che i cambiamenti piovano dall’altro e non partano, invece, dalla tua testa. Mi spiace per te.
Ma se, invece, hai colto degli spunti interessanti, devo avvertirti di una cosa molto, molto importante: il vero segreto delle attività di successo e, in particolar modo, di quelle che utilizzano il Metodo SetUp da me messo a punto nel corso di questi anni di esperienza come imprenditore, formatore e consulente di piccole attività, risiede nelle campagne di acquisizione clienti.
Senza un flusso costante di nuovi clienti, un’attività smette di crescere. Sperare che i clienti scelgano autonomamente di attraversare la città, magari parcheggiare molto lontano a causa delle limitazioni al traffico, pagare la sosta, prendere freddo o sudare per il caldo, quando nel primo centro commerciale possono trovare tutto (per non parlare di Amazon), significa non avere ben chiaro come sia cambiato il mondo, oggi.
Dobbiamo sempre dare al cliente un motivo per scegliere noi rispetto alla concorrenza. Questo motivo viene creato a livello strategico e viene messo a conoscenza dei potenziali clienti attraverso delle campagne di marketing finalizzate all’acquisizione clienti.
Campagne online, quindi, su Facebook, Instagram, Google ma, anche, offline, attraverso comunicazioni dirette con i propri clienti, lettere di vendita, pubblicità, e molte altro ancora, rappresentano degli strumenti indispensabili per far crescere la tua attività, in qualunque settore essa operi.
Smetti di lamentarti della crisi, del governo, della concorrenza sleale e inizia a tirarti su le maniche, trasformandoti da bottegaio a commerciante di successo!
Se vuoi imparare ad applicare, anche nella tua piccola attività, in qualunque settore essa operi, a compiere i 7 step di cui ti ho parlato in questo articolo, leggi il mio libro “Da Bottegaio a Commerciante di Successo” cliccando qui: https://www.amazon.it/Bottegaio-Commerciante-Successo o nel banner più in basso.
